Actie 1+1 gratis of -50%: hoe bepalen kortingen wat we kopen?
Welke korting hebben we het liefst: 1+1 gratis? Of -50% korting? Hoe bepalen kortingen wat we kopen? En wat is de kracht van het magische woord “gratis”? WinWin, de podcast van De inspecteur, duikt in de wereld van de consumentenpsychologie en geeft inzicht in ons impulsieve koopgedrag.
Presentator Sven Pichal is De Inspecteur. Elke weekdag tussen 9 uur en 10 uur beantwoordt hij al je consumentenvragen op Radio2. Elke week maakt hij samen met Katleen Craenhals de podcast WinWin. Daarin krijg je tips om geld, tijd en zorgen te besparen.
Als consument zijn we heel gevoelig aan kortingen. Verkopers weten dat. Ze bespelen ons handig met kortingen en acties met als doel om meer te verkopen. Welke trucs zijn er? En hoe worden we precies beïnvloed? Professor consumentenpsychologie aan de Universiteit Antwerpen Barbara Briers doet onderzoek naar ons gedrag. “Verkopers spelen bij kortingen vooral in op ons gevoel, perceptie en onderbewustzijn.”
Een bekend voorbeeld van die perceptie is de truc met de 99 cent. “Dingen kosten vaak 3,99 euro in plaats van 4 euro. Ons brein leest van links naar rechts. We zien dus dat cijfer 3 en vergeten vervolgens dat er nog 99 cent achter de komma staat”, zegt Briers. Een ander voorbeeld: dingen in het rood zetten. “Rood trekt onze aandacht en zet aan om actie te ondernemen. Kopen dus. Zo zijn er nog dingen waar we onbewust voor vallen.”
Actie 1+1 gratis? Of -50 procent?
Instinctief zou je denken dat de actie 1+1 GRATIS! het meest succesvol is. Dat klopt niet. De aanbieding -50% werkt beter. “De verklaring is logisch”, zegt Briers. “Het woord ‘gratis’ werkt heel goed, maar niet als dat in combinatie is met ‘1+1’. Om dat ene product gratis te krijgen, moet je een ander item kopen. Dat vinden we niet zo tof. Je moet geld uitgeven om iets gratis te krijgen. Bij -50% krijg je de korting vanzelf.”
Wat met online kortingen?
Als je online koopt, halen verkopers ook de trukendoos boven. “Verkopers gaan online nog persoonlijker te werk”, vertelt Briers. “Online kan een verkoper je persoonlijk targetten. Als je een profiel hebt bij de webshop, kent de verkoper je aankoopgeschiedenis. Sowieso volgen online webshops je surfgedrag en zien ze wat je leuk vindt. Ze geven korting op spullen die jij leuk vindt.” En het gaat nog verder. “Verkopers kunnen online ook makkelijk voorwaarden koppelen aan kortingen. Je krijgt die pas als je de code of deal deelt met je vrienden of volgers.”
Gevoel van schaarste
Verkopers spelen ook graag in op onze angst om achter het net te vissen. Briers noemt dat het “principe van de anticiperende spijt”. “Winkeliers en marketeers spelen in op het feit dat we al bij voorbaat spijt hebben als we een product niet kopen. Promo’s zijn beperkt in de tijd of je ziet banners met “op=op”. Dat geeft ons een gevoel dat we snel moeten zijn. Meer nog: het zorgt er ook voor dat we meer waarde hechten aan die producten en dat we ze nog liever willen hebben.”
